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Funnel de ventas o embudo de conversión

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Conocer y entender las necesidades de los clientes que pueden acceder a los productos o servicios que ofrecemos, es la ley fundamental del éxito de cualquier tipo de negocios.

Seremos mejores vendedores si aprendemos a descubrir e identificar cuáles son las etapas que experimenta el consumidor a la hora de comprar, sabiendo qué factores despierta su interés y cuáles no.

Contando con todos estos datos es mucho más probable que una empresa llegue al éxito, y el funnel de marketing es una valiosa herramienta para conseguir toda la información y llegar a entender de mejor forma a los clientes.

¿Qué es un embudo de conversión?

¿Has pensado alguna vez que podía existir una representación gráfica de las necesidades del cliente, y las etapas por las que pasa hasta conseguir ese producto o servicio que está buscando? De eso se trata el Funnel Marketing, también conocido como Embudo de conversión.

Antes de adquirir un producto, las personas pasan por distintos estadios y el reconocimiento, mediante un esquema en forma de embudo fue establecido a comienzos del siglo XX, pero un filósofo llamado John Dewey, quien pensó en cinco etapas que representan todo el proceso de compra del cliente, desde que piensa en la necesidad de comprar hasta que realmente lo concreta, e incluso después de haberlo hecho.

En el mundo del marketing lo primero que se piensa es en captar posibles clientes, a los que en esta área se los conoce como Leads, con el objetivo de aplicar determinadas técnicas y herramientas a las que se llama Lead Nurturing, para que este potencial cliente tenga todo lo que necesita hasta llegar al proceso de compra.

No todos los Leads llegaran a concretar la transacción y comprar el producto o servicio que se le ofrece, es decir, que muchos quedarán en el camino, abandonando por la mitad el proceso, mientras que algunas otras completarán todos los pasos que propone este gráfico de marketing y terminarán comprando el producto.

Este proceso, en el que comienzan muchos interesados y finalizan algunos compradores, se ve como un esquema de embudo, y por eso esta práctica lleva el nombre de Embudo de Conversión.

¿Para qué sirve el embudo de conversión?

Como muchas otras técnicas del mundo del marketing, el embudo de conversión es fundamental para poder entender a los clientes, y de esta forma poder elaborar estrategias para que lleguen a adquirir nuestros productos o servicios.

El embudo de conversión puede ayudar a un negocio a entender cuáles son las personas que se encuentran interesadas realmente en lo que este ofrece, logrando al mismo tiempo captar el comportamiento que estos potenciales clientes tienen en cada una de las etapas del mismo.

Todo esto le permite a las empresas pensar las estrategias y los contenidos que sus posibles clientes necesitan.

Otra de las grandes ventajas del funnel marketing es conocer, relacionarse y fidelizar a los usuarios, afianzando la relación entre el comprador y el vendedor, y logrando obtener resultados medibles de las estrategias que se aplican en cada etapa.

Existen leads que ingresan a los sitios de los negocios con otros tipos de inquietudes, que no son necesariamente llegar a la compra. Guiarlos y tratar de resolver sus problemas superfluos puede ser una estrategia correcta para que tomen mejores decisiones, y de esta forma llegar a convertirse en tus clientes.

Las tres etapas del embudo de conversión

Reconocer gráficamente cuáles son las etapas por las que los clientes pasan cuando comienzan a interesarse en los productos o servicios que tienes en el mercado, es la forma de tener una mayor idea para elaborar contenidos y plantear los objetivos a los que quieres llegar.

Etapa 1: Reconocimiento

Muchas veces los leads llegan al sitio de un negocio con determinadas inquietudes y atraídas por ciertos contenidos, pero no necesariamente se encuentran en una etapa en la que buscan información específica del producto o servicio que ofreces, sino que solo se encuentran buscando información.

En esta, la parte más amplia del embudo, el cliente todavía no tiene una necesidad específica, por lo que las estrategias de optimización mediante el SEO, el copywriting y conocer el perfil de tu potencial cliente son las mejores herramientas para utilizar en esta etapa, y que el lead siga su camino hacia la otra faceta.

Etapa 2 Consideración

El cliente se encuentra en la mitad del embudo de conversión, donde ya ha sorteado la etapa de la búsqueda de información más amplia, y ya tiene más en claro cuál puede ser la solución a sus inconvenientes.

En esta parte es recomendable que los negocios empiecen con la faceta de interacción directa con el cliente, enfocando más los contenidos y generando material específicamente pensado para los leads, como emails de suscripción o ebooks.

Una mayor interacción con los potenciales clientes es fundamental para su convencimiento.

Etapa 3: Acción

El cliente ya sabe que tu producto o tu servicio pueden ser la forma de solucionar sus problemas, por lo que si en la segunda etapa se ofrece información específica, en esta es fundamental ofrecerle un contacto directo con tu producto, como puede ser por ejemplo una muestra gratis.

El funnel de marketing es la forma más clara de visibilizar los procesos por los que el cliente pasa cuando busca algún producto. Si quieres saber cómo funciona y cuáles son sus beneficios, en este artículo tienes todo lo que estás buscando.

 

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